CONEXÕES DE VALOR | CAPÍTULO 2

O que são redes de negócios e por que elas não são todas iguais?

Associações empresariais, câmaras de comércio, grupos de indicação, comunidades, redes privadas, masterminds e eventos de networking podem parecer semelhantes. Na prática, funcionam de maneiras diferentes, têm objetivos distintos e podem entregar resultados completamente diferentes para quem participa.

Nos Estados Unidos, construir relacionamentos profissionais faz parte da dinâmica dos negócios.

Empresários participam de associações. Profissionais entram em câmaras de comércio. Empreendedores frequentam comunidades. Existem grupos estruturados de indicação, organizações profissionais, redes privadas, encontros empresariais e masterminds.

Para quem observa esse universo pela primeira vez, tudo pode parecer parte de uma única categoria: networking.

Mas não é.

Duas organizações podem reunir empresários na mesma cidade, cobrar uma anuidade e realizar encontros todos os meses. Ainda assim, podem ter propostas completamente diferentes.

Uma pode existir para aproximar empresas de determinada região. Outra para gerar indicações comerciais. Uma terceira pode concentrar profissionais de determinado setor. Outra pode selecionar empresários com características específicas.

Por isso, antes de perguntar “qual rede é melhor?”, existe uma pergunta mais importante:

Que tipo de rede é essa e para que ela foi criada?

Essa diferença muda a maneira como o participante deve avaliar tempo, investimento e expectativas.

NETWORKING É A ATIVIDADE. A REDE É A ESTRUTURA.

Networking é o processo de construir, desenvolver e manter relacionamentos profissionais.

A rede é o ambiente ou a estrutura na qual parte desses relacionamentos pode acontecer.

Essa distinção parece pequena, mas é importante.

Participar de um evento de networking não significa necessariamente pertencer a uma rede. Da mesma forma, pagar uma membership e tornar-se membro de uma organização não significa automaticamente construir relacionamentos relevantes.

A estrutura pode criar acesso.

O relacionamento depende do que acontece depois desse acesso.

E diferentes estruturas foram criadas para proporcionar diferentes tipos de interação.

ASSOCIAÇÕES EMPRESARIAIS E PROFISSIONAIS

Associações normalmente reúnem empresas ou profissionais que compartilham determinado setor, profissão, mercado, atividade econômica ou interesse comum.

Uma associação ligada à construção civil, por exemplo, pode reunir construtores, fornecedores, prestadores de serviços e profissionais que participam daquele ecossistema.

Uma associação profissional pode concentrar sua atuação em desenvolvimento da carreira, educação, certificações, atualização técnica e relacionamento entre profissionais.

Dependendo da organização, também podem existir conferências, pesquisas, programas educacionais, representação institucional e iniciativas relacionadas aos interesses do setor.

Nesse modelo, uma parte importante do valor está na concentração de pessoas e empresas que compartilham determinado ambiente profissional.

A pergunta para quem pensa em participar é simples:

As pessoas e empresas presentes nessa associação fazem parte do ecossistema no qual quero construir presença?

CÂMARAS DE COMÉRCIO

As câmaras de comércio ocupam um espaço tradicional no ambiente empresarial americano.

Normalmente estão relacionadas ao fortalecimento da comunidade empresarial de uma cidade, região, mercado ou grupo econômico.

Podem promover encontros, programas educacionais, iniciativas de desenvolvimento econômico, relacionamento institucional e oportunidades de conexão entre empresas.

Também existem câmaras relacionadas a determinados países, culturas ou relações comerciais internacionais.

Para quem está chegando a uma nova cidade ou tentando compreender melhor determinado mercado, uma câmara pode funcionar como uma porta de entrada para o ecossistema empresarial local.

Mas existe uma diferença importante entre ter acesso a uma rede e receber negócios dessa rede.

Tornar-se membro não significa automaticamente receber clientes ou contratos.

O valor pode estar na possibilidade de construir presença, conhecer organizações, acompanhar o ambiente empresarial e desenvolver relacionamentos ao longo do tempo.

GRUPOS DE INDICAÇÃO

Os grupos de indicação, frequentemente chamados de grupos de referral, possuem uma lógica diferente.

Nesse modelo, existe uma intenção comercial mais explícita.

Os participantes procuram conhecer os negócios uns dos outros para identificar oportunidades de indicação.

Algumas organizações trabalham com reuniões periódicas, apresentações dos membros, acompanhamento de referências geradas e regras específicas de participação.

Também existem modelos que limitam a presença de profissionais concorrentes dentro da mesma categoria de atividade.

Para determinados negócios, essa estrutura pode ser interessante porque existe uma dinâmica organizada de geração de referências.

Entretanto, pertencer a um grupo de indicação não significa que todas as indicações serão qualificadas ou resultarão em negócios.

Perfil dos participantes, compatibilidade entre serviços, qualidade dos relacionamentos, frequência das reuniões e regras da organização influenciam diretamente a experiência.

COMUNIDADES DE NEGÓCIOS

O crescimento das comunidades profissionais e empresariais ampliou ainda mais o universo das conexões.

Uma comunidade pode ser formada em torno de uma profissão, localização, identidade, propósito, estágio empresarial ou interesse compartilhado.

Algumas funcionam presencialmente. Outras são digitais. Muitas combinam os dois ambientes.

Podem oferecer conteúdo, encontros, grupos de discussão, mentorias, eventos e oportunidades de interação entre membros.

Uma das características desse modelo costuma ser a continuidade.

Diferentemente de um encontro isolado, a comunidade cria um ambiente no qual as pessoas podem permanecer conectadas.

Mas tamanho não significa necessariamente profundidade.

Uma comunidade com milhares de participantes pode proporcionar alcance e diversidade. Uma comunidade muito menor pode permitir relacionamentos mais próximos.

Por isso, simplesmente perguntar “quantos membros existem?” oferece pouca informação sobre a qualidade das conexões que poderão ser construídas.

REDES PRIVADAS E CLUBES DE NEGÓCIOS

Existem também organizações com acesso mais restrito.

O ingresso pode depender de convite, indicação, aplicação, análise de perfil ou pagamento de uma membership.

Algumas possuem espaços físicos. Outras concentram sua proposta em encontros, experiências, conteúdo ou acesso a determinada comunidade.

Nesse modelo, a curadoria dos participantes pode fazer parte da própria proposta de valor.

A pessoa pode não estar pagando somente pelos eventos que frequenta. Pode estar pagando pelo ambiente, pela estrutura, pela seleção dos membros, pelas experiências oferecidas e pela possibilidade de circular entre determinado grupo de pessoas.

Isso ajuda a explicar por que existem diferenças tão grandes entre os valores cobrados por diferentes organizações.

Mas preço elevado não representa automaticamente uma rede melhor.

A questão relevante continua sendo:

Qual é a proposta concreta de valor oferecida em troca desse investimento?

MASTERMIND E GRUPOS DE PARES

Outra estrutura encontrada no ambiente empresarial são os masterminds e grupos de pares.

Normalmente são grupos menores formados por empresários, executivos ou profissionais que compartilham determinado nível de experiência, função, setor, estágio empresarial ou desafio.

A proposta pode envolver discussão de problemas, compartilhamento de experiências, desenvolvimento empresarial, acompanhamento de objetivos e aconselhamento entre participantes.

Nesse formato, a composição do grupo ganha importância especial.

O valor não depende necessariamente da quantidade de pessoas.

Um grupo pequeno, formado por participantes compatíveis e com experiências relevantes entre si, pode produzir uma dinâmica completamente diferente daquela encontrada em grandes organizações abertas.

EVENTOS DE NETWORKING

Eventos de networking representam outra categoria e existe uma distinção importante:

Um evento não é necessariamente uma rede.

Happy hours empresariais, cafés, conferências, feiras, encontros e mixers podem proporcionar excelentes oportunidades para conhecer pessoas.

Mas são experiências pontuais.

Uma rede pressupõe algum nível de continuidade.

O evento pode criar o primeiro contato. A continuidade permite que aquele contato eventualmente se transforme em relacionamento.

Essa diferença também ajuda a explicar por que medir networking apenas pela quantidade de cartões, telefones ou contatos obtidos durante um evento pode ser enganoso.

Conhecer alguém é apenas o início.

5.000 MEMBROS OU 80 MEMBROS. QUAL REDE É MELHOR?

Imagine duas organizações.

Uma possui 5.000 membros.

Outra possui 80.

Qual delas oferece mais valor?

A resposta depende do objetivo.

Para alguém procurando alcance, diversidade de contatos e grande circulação empresarial, uma organização maior pode oferecer determinadas vantagens.

Para quem precisa desenvolver relacionamentos próximos com um grupo muito específico, uma rede menor e mais selecionada pode fazer mais sentido.

Quem procura clientes pode precisar de uma estrutura.

Quem procura fornecedores pode precisar de outra.

Quem busca conhecimento técnico sobre determinado setor pode encontrar mais valor em uma associação especializada.

Quem deseja ampliar relacionamento institucional pode procurar outro tipo de organização.

Quem busca parceiros estratégicos pode precisar de uma rede completamente diferente.

Por isso, quantidade de membros, fotografias de eventos cheios e popularidade nas redes sociais são indicadores insuficientes para determinar o valor de uma rede profissional.

ANTES DE ENTRAR, DEFINA O QUE VOCÊ PROCURA

Existe uma pergunta que deveria anteceder qualquer membership:

Por que quero fazer parte desta rede?

Talvez o objetivo seja encontrar clientes.

Talvez seja conhecer parceiros.

Entrar em determinado setor.

Conhecer empresários da região.

Encontrar fornecedores.

Aprender.

Desenvolver a carreira.

Construir presença institucional.

Conhecer pessoas fora do círculo atual.

Ou simplesmente compreender melhor o mercado no qual se pretende atuar.

São objetivos diferentes.

Consequentemente, podem exigir redes diferentes.

Uma pessoa também pode participar de mais de uma estrutura ao mesmo tempo. O problema começa quando acumula memberships sem compreender a função de cada uma.

O CUSTO QUE NÃO APARECE NA MEMBERSHIP

Quando alguém avalia uma rede profissional, normalmente olha primeiro para o preço.

US$ 200.

US$ 500.

US$ 1.000.

Ou milhares de dólares por ano.

Mas existe outro investimento que frequentemente custa mais do que a própria membership:

tempo.

Considere uma organização que realiza duas reuniões mensais.

Entre preparação, deslocamento, participação e conversas posteriores, cada encontro pode consumir algumas horas.

Multiplique isso por doze meses.

O investimento real naquela rede já não é apenas o valor pago pela membership.

Para empresários e profissionais, horas também possuem valor econômico.

Além do dinheiro, portanto, existem pelo menos três recursos sendo investidos:

tempo, energia e oportunidade.

O tempo dedicado a uma rede também é tempo que não está sendo dedicado a outra atividade.

Participar de cinco organizações sem conseguir construir presença consistente em nenhuma delas pode gerar menos resultado do que participar estrategicamente de uma ou duas.

NEM TODA REDE PRECISA ENTREGAR CLIENTES

Esse talvez seja um dos pontos mais importantes para compreender o universo do networking profissional.

Nem toda rede foi criada para gerar clientes diretamente.

Uma associação pode entregar conhecimento.

Uma câmara pode proporcionar relacionamento institucional.

Um grupo de indicação pode ter foco comercial.

Uma comunidade pode oferecer pertencimento e troca.

Um mastermind pode proporcionar discussão estratégica.

Um evento pode apresentar pessoas que provavelmente nunca se encontrariam em outro ambiente.

Uma rede privada pode oferecer curadoria e acesso.

Avaliar todas essas estruturas apenas pela pergunta “quantos clientes consegui?” pode significar utilizar a métrica errada.

O resultado precisa ser comparado com a proposta da organização e com o objetivo que levou o participante até ela.

A REDE CERTA COMEÇA PELO OBJETIVO CERTO

Não existe uma única forma de construir conexões profissionais.

Associações, câmaras de comércio, grupos de indicação, comunidades, redes privadas, masterminds e eventos cumprem funções diferentes.

O problema aparece quando alguém entra em uma estrutura esperando que ela entregue algo para o qual nunca foi criada.

Por isso, antes de analisar prestígio, número de membros ou preço, vale entender três coisas:

O que essa rede é?

Para quem ela existe?

O que ela foi criada para proporcionar?

Só depois dessas respostas faz sentido avaliar se existe compatibilidade entre a proposta da organização e aquilo que você procura.

Para quem está construindo ou reconstruindo sua trajetória profissional nos Estados Unidos, essa distinção ganha ainda mais importância.

Conexões podem abrir portas.

Mas estar em muitos lugares não significa necessariamente estar nos lugares certos.

QUEREMOS OUVIR VOCÊ

De quais redes profissionais ou empresariais você participa nos Estados Unidos?

Associação, câmara de comércio, grupo de indicação, comunidade, mastermind, rede privada ou outro formato?

Conte para a RBL Magazine qual rede você escolheu, o que buscava quando entrou e como tem sido sua experiência.

Sua perspectiva pode contribuir para os próximos capítulos da série Conexões de Valor.

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NO PRÓXIMO CAPÍTULO

Algumas redes profissionais são gratuitas.

Outras cobram centenas de dólares por ano.

Existem também memberships que chegam a milhares de dólares.

Por que pagar para fazer parte de uma rede se existem tantos eventos e oportunidades gratuitas de networking?

E quando existe uma cobrança, o que exatamente está sendo comprado?

No próximo capítulo de Conexões de Valor, a RBL Magazine entra no modelo econômico dessas organizações para entender o que pode existir por trás de uma membership.

CONEXÕES DE VALOR | CAPÍTULO 3

Por que algumas redes profissionais são pagas e o que você está realmente comprando?

Conexões de Valor é uma série editorial da RBL Magazine, dentro do RBL Em Foco | Negócios, dedicada a compreender como funcionam as redes profissionais e empresariais nos Estados Unidos e quais critérios podem ajudar empresários e profissionais a avaliar onde investir tempo, dinheiro e relacionamento.

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