CONEXÕES DE VALOR | CAPÍTULO 3

Confiança é a moeda invisível das conexões

Por que reputação, reciprocidade e consistência antecedem negócios relevantes

Conhecer pessoas cria possibilidades. Construir confiança transforma essas possibilidades em relacionamentos profissionais capazes de gerar indicações, parcerias e oportunidades. Entre uma coisa e outra existe um ativo que não pode ser comprado por uma membership: reputação.

Nos negócios, muitas oportunidades começam com uma apresentação.

Alguém conhece alguém. Um contato é compartilhado. Uma conversa acontece durante um evento. Um empresário apresenta outro. Um profissional recebe uma indicação.

Mas existe uma distância importante entre ser apresentado e ser escolhido.

Essa distância é ocupada pela confiança.

É possível participar de dezenas de eventos, acumular centenas de contatos no telefone, fazer parte de diferentes comunidades e estar constantemente cercado por empresários e profissionais.

Ainda assim, nenhuma dessas conexões garante que alguém estará disposto a indicar seu nome, contratar seu serviço, apresentar você a um cliente importante ou associar a própria reputação à sua.

Porque, quando uma oportunidade relevante aparece, a pergunta raramente é apenas:

Quem eu conheço?

A pergunta passa a ser:

Em quem eu confio para colocar meu nome junto?

É nesse ponto que networking deixa de ser apenas acesso e passa a envolver reputação.

No terceiro capítulo da série Conexões de Valor, a RBL Magazine analisa um dos ativos menos visíveis e mais importantes das relações profissionais: a confiança.

CONHECER NÃO É O MESMO QUE CONFIAR

Uma rede profissional pode facilitar encontros.

Pode colocar duas pessoas na mesma sala, promover cafés, reuniões, conferências, grupos de relacionamento e mecanismos de apresentação entre seus integrantes.

Mas nenhuma estrutura consegue produzir confiança instantaneamente.

Confiança é construída a partir das experiências acumuladas entre pessoas.

Cumpriu o que prometeu?

Respondeu quando deveria?

Entregou no prazo?

Tratou outras pessoas com respeito?

Foi transparente quando surgiu um problema?

Demonstrou conhecimento sobre aquilo que oferece?

Manteve a mesma postura quando não havia uma venda envolvida?

Cada uma dessas situações transmite informações.

Com o tempo, essas experiências começam a formar uma percepção sobre aquele profissional.

E a repetição dessa percepção contribui para construir reputação.

Por isso, duas pessoas podem frequentar exatamente a mesma rede e construir resultados completamente diferentes.

Uma pode ser muito conhecida.

A outra pode ser muito confiável.

Não são necessariamente a mesma coisa.

REPUTAÇÃO CHEGA ANTES DA PROPOSTA COMERCIAL

Em muitos ambientes profissionais, a reputação de uma pessoa circula antes dela.

Antes de contratar alguém, um empresário pode perguntar a outro profissional se conhece aquela pessoa.

Antes de indicar um fornecedor, alguém pode procurar referências.

Antes de estabelecer uma parceria, pode observar como aquele profissional se comporta no mercado.

Site, LinkedIn, presença digital, clientes anteriores, relacionamentos profissionais e participação em determinadas comunidades começam a formar um conjunto de sinais.

Nenhum desses elementos, isoladamente, comprova competência ou confiabilidade.

Mas, juntos, ajudam outras pessoas a reduzir incertezas antes de iniciar uma relação profissional.

Essa diferença é importante porque reputação não deve ser confundida com visibilidade.

Ser visto ajuda a ser lembrado. Ser confiável ajuda a ser escolhido.

TODA INDICAÇÃO CARREGA REPUTAÇÃO

Existe um aspecto das indicações profissionais que muitas vezes passa despercebido.

Quando alguém diz:

“Pode falar com essa pessoa. Eu conheço o trabalho dela.”

não está apenas fornecendo um contato.

Também está associando parte da própria credibilidade àquela recomendação.

Se a experiência for positiva, a confiança pode ser fortalecida.

Se a experiência for negativa, quem fez a indicação também poderá ser questionado.

Por isso, quanto maior o risco envolvido em uma decisão, maior tende a ser o cuidado antes de recomendar alguém.

Uma apresentação informal não possui o mesmo peso de uma recomendação profissional.

Indicar alguém para um pequeno serviço é diferente de colocar esse profissional diante de um cliente estratégico, de um investidor ou de uma oportunidade de grande valor.

Isso ajuda a compreender por que algumas conexões levam meses ou até anos antes de produzirem oportunidades relevantes.

Nem sempre existe falta de interesse.

Às vezes, a confiança necessária para aquela oportunidade ainda está sendo construída.

RECIPROCIDADE NÃO É CONTABILIDADE DE FAVORES

Outro elemento importante das redes profissionais é a reciprocidade.

Mas ela pode ser facilmente mal interpretada.

Reciprocidade não significa:

“Eu indiquei você. Agora você precisa me indicar.”

Quando uma relação funciona dessa maneira, networking começa a se transformar em uma contabilidade de favores.

Relacionamentos profissionais consistentes são mais amplos.

Reciprocidade pode significar compartilhar uma informação útil.

Apresentar duas pessoas que deveriam se conhecer.

Responder uma dúvida.

Indicar uma fonte confiável.

Compartilhar conhecimento.

Abrir uma conversa.

Apoiar uma iniciativa relevante.

Ou simplesmente contribuir para que o ambiente do qual se participa seja melhor.

Nem toda contribuição produzirá retorno imediato.

E nem todo retorno virá da mesma pessoa.

Alguém pode ajudar um profissional hoje e, meses depois, outra pessoa da mesma rede lembrar daquele nome diante de uma oportunidade completamente diferente.

Por isso, reciprocidade não deve ser medida apenas por transações diretas.

Uma rede saudável não funciona como uma dívida. Funciona como circulação de valor.

CONSISTÊNCIA TRANSFORMA PRESENÇA EM REPUTAÇÃO

Imagine um profissional que entra em uma comunidade empresarial.

Participa do primeiro encontro, apresenta-se para várias pessoas, troca contatos e publica fotografias.

Depois desaparece por seis meses.

Quando retorna, parte daquela presença precisa ser reconstruída.

Agora imagine outro profissional.

Ele participa com regularidade.

Conversa com diferentes pessoas.

Acompanha os contatos iniciados.

Compartilha informações relevantes.

Cumpre compromissos.

Responde mensagens.

Quando não pode ajudar, diz com clareza.

Quando promete algo, acompanha.

Ao longo do tempo, as pessoas começam a compreender quem ele é, o que faz e como se comporta.

É nesse momento que a consistência começa a produzir um ativo importante:

previsibilidade.

Previsibilidade reduz incerteza.

Em relações profissionais, saber como alguém tende a comunicar, agir e entregar pode ser tão importante quanto conhecer suas qualificações.

A confiança não nasce apenas de grandes demonstrações.

Frequentemente, ela é construída pela repetição de pequenos comportamentos confiáveis.

O FOLLOW-UP É ONDE MUITAS CONEXÕES TERMINAM

Eventos criam encontros.

Relacionamentos começam depois deles.

Esse é um dos principais pontos de perda de valor no networking.

Duas pessoas conversam durante vinte minutos.

Descobrem interesses em comum.

Trocam contatos.

Dizem que precisam continuar aquela conversa.

E nunca mais se falam.

A oportunidade não necessariamente desapareceu por falta de compatibilidade.

Muitas vezes, desapareceu por falta de continuidade.

Um follow-up não precisa ser uma proposta comercial.

Pode ser uma mensagem lembrando a conversa.

O envio de uma informação mencionada durante o encontro.

Um convite para um café.

Uma apresentação que faça sentido.

Ou simplesmente a continuidade de um assunto que demonstrou interesse mútuo.

O objetivo não é transformar cada contato em venda.

É descobrir quais conexões merecem continuar sendo desenvolvidas.

O ERRO DE ENTRAR EM UMA REDE PENSANDO APENAS EM VENDER

Existe uma diferença perceptível entre alguém que participa de uma comunidade e alguém que utiliza aquela comunidade apenas como uma lista de potenciais clientes.

Quando toda conversa termina em oferta, toda apresentação vira pitch e todo novo contato recebe rapidamente uma proposta comercial, as pessoas começam a identificar o padrão.

Isso pode produzir exposição.

Mas também pode produzir resistência.

Uma membership não transforma automaticamente os outros integrantes de uma rede em leads.

Eles também possuem objetivos, empresas, desafios, conhecimento e relacionamentos.

Por isso, antes de perguntar:

“O que posso vender para essa pessoa?”

pode ser mais útil perguntar:

“Por que faria sentido continuarmos conectados?”

Essa mudança altera a lógica do relacionamento.

Primeiro existe compatibilidade.

Depois pode existir confiança.

E somente então, quando houver sentido, pode existir negócio.

CONFIANÇA TAMBÉM É SABER DIZER NÃO

Construir reputação não significa aceitar todas as oportunidades.

Em alguns casos, ocorre exatamente o contrário.

Um profissional pode fortalecer sua credibilidade quando reconhece que determinado trabalho está fora de sua especialidade.

Quando não promete um prazo impossível.

Quando não recomenda alguém que não conhece suficientemente.

Quando admite que precisa verificar uma informação antes de responder.

Quando explica com clareza os limites do que pode entregar.

Dizer “não sei” pode proteger mais reputação do que improvisar uma resposta.

Dizer “não consigo atender esse projeto” pode gerar mais confiança do que aceitar e entregar mal.

Em ambientes profissionais, limites claros também são sinais de responsabilidade.

CONFIANÇA LEVA TEMPO PARA SER CONSTRUÍDA E PODE SER PERDIDA RAPIDAMENTE

Existe uma assimetria importante na reputação.

Ela normalmente é construída lentamente.

Mas pode ser comprometida em pouco tempo.

Uma promessa não cumprida.

Uma informação confidencial compartilhada indevidamente.

Uma indicação feita sem responsabilidade.

Um conflito conduzido de maneira inadequada.

Uma cobrança inesperada.

Uma postura incompatível com aquilo que havia sido apresentado anteriormente.

Um episódio isolado não precisa necessariamente definir toda a trajetória de uma pessoa ou empresa. Contexto, correção e responsabilidade também importam.

Mas confiança profissional depende de histórico.

E quanto mais relevante for a oportunidade, maior tende a ser o peso desse histórico.

Por isso, reputação não é apenas imagem.

É comportamento acumulado.

A CONFIANÇA COMEÇA ANTES DO PRIMEIRO ENCONTRO

Hoje, parte da percepção profissional pode ser construída antes mesmo de duas pessoas se encontrarem.

Alguém recebe seu nome e pesquisa.

Procura o LinkedIn.

Visita o site.

Observa as redes sociais.

Pesquisa a empresa.

Tenta compreender sua trajetória e sua área de atuação.

Uma presença digital sofisticada não comprova competência.

Da mesma maneira, pouca exposição online não significa falta de qualificação.

Mas o ambiente digital oferece sinais.

Informações inconsistentes, promessas exageradas, dificuldade para identificar quem está por trás de uma empresa ou divergências entre diferentes canais podem aumentar a incerteza.

Por outro lado, clareza sobre atuação, histórico verificável, informações profissionais atualizadas e comunicação coerente ajudam outras pessoas a compreender com quem estão falando.

A presença digital não substitui a experiência real.

Mas pode participar da decisão de iniciar essa experiência.

O CAPITAL SOCIAL NÃO É O TAMANHO DA AGENDA

Mil contatos não significam mil relacionamentos.

E mil relacionamentos não significam mil pessoas dispostas a recomendar você.

Dentro de uma rede profissional existem diferentes níveis de proximidade.

Existem pessoas que reconhecem seu nome.

Pessoas que sabem o que você faz.

Pessoas que já conversaram com você.

Pessoas que conhecem seu trabalho.

Pessoas que já trabalharam com você.

E pessoas que estariam confortáveis em colocar a própria reputação em uma indicação profissional.

Esses níveis não são equivalentes.

Por isso, quantidade de contatos, isoladamente, oferece uma visão incompleta do capital social de alguém.

Qualidade, diversidade, confiança e capacidade de mobilizar relacionamentos também importam.

COMO CONSTRUIR CONFIANÇA SEM TRANSFORMAR NETWORKING EM PERFORMANCE

Não existe fórmula para obrigar alguém a confiar em você.

Mas existem comportamentos que ajudam a criar condições para que a confiança seja construída.

Seja claro sobre o que faz

As pessoas dificilmente indicarão um profissional se não conseguirem compreender e explicar como ele pode ajudar alguém.

Cumpra pequenos compromissos

Se disse que enviaria uma informação, envie.

Se marcou uma conversa, apareça.

Reputação também é construída em situações aparentemente pequenas.

Faça follow-up

Não espere que o próximo evento reconstrua uma conversa que poderia ter continuado.

Contribua antes de precisar

Compartilhe conhecimento, informações e conexões quando houver sentido, sem transformar cada gesto em expectativa imediata de retorno.

Proteja a confiança recebida

Informações privadas, apresentações e indicações precisam ser tratadas com responsabilidade.

Não recomende quem você não conhece

Uma apresentação pode ser feita sem necessariamente representar um endosso.

Se você não conhece suficientemente o trabalho de alguém, deixe isso claro.

Mantenha coerência

A maneira como você se apresenta precisa encontrar correspondência na maneira como trabalha.

A REDE TAMBÉM PRECISA CRIAR CONDIÇÕES PARA A CONFIANÇA

A responsabilidade não está apenas no participante.

A estrutura da própria rede influencia a qualidade dos relacionamentos que podem ser desenvolvidos.

Vale observar:

As pessoas conseguem se encontrar mais de uma vez?

Existe continuidade entre os eventos?

Novos integrantes são integrados ao grupo?

Há espaço para conversas além das apresentações comerciais?

As regras são claras?

Existe cuidado com conflitos de interesse?

A organização diferencia publicidade de recomendação?

Há mecanismos para lidar com problemas entre participantes?

Existe pressão excessiva para comprar produtos e serviços dentro da própria comunidade?

Uma rede profissional pode ter interesses comerciais e continuar sendo um ambiente de relações consistentes.

O ponto central é a clareza.

Relacionamento, venda, indicação, publicidade, patrocínio e recomendação não são a mesma coisa.

Quando essas categorias se confundem, a credibilidade da própria rede pode ser afetada.

NÃO É POSSÍVEL COMPRAR CONFIANÇA COM UMA MEMBERSHIP

No capítulo anterior de Conexões de Valor, mostramos que associações, câmaras de comércio, grupos de indicação, comunidades, redes privadas, masterminds e eventos possuem estruturas e objetivos diferentes.

Neste capítulo existe uma camada adicional.

Independentemente do modelo escolhido, há algo que nenhuma membership entrega automaticamente:

confiança.

É possível pagar pelo acesso a determinado ambiente.

É possível pagar por estrutura, eventos, experiências, conteúdo e serviços.

É possível ingressar em uma comunidade altamente selecionada.

Mas não é possível comprar automaticamente a disposição de outras pessoas para confiar em seu nome.

Isso precisa ser construído.

Com reputação.

Com reciprocidade.

Com consistência.

Com entrega.

Com tempo.

Porque algumas das oportunidades profissionais mais importantes não chegam simplesmente porque alguém possui seu telefone.

Elas aparecem quando uma pessoa se sente confortável em dizer:

“Eu conheço esse profissional. Pode falar com ele.”

Talvez essa seja uma das formas mais valiosas de capital dentro de qualquer rede.

QUEREMOS OUVIR VOCÊ

O que faz você confiar profissionalmente em alguém?

Experiência?

Reputação?

Consistência?

Uma indicação?

A maneira como essa pessoa se relaciona antes mesmo de existir um negócio?

Conte sua experiência para a RBL Magazine e participe da construção da série Conexões de Valor.

WhatsApp: +1 (407) 761-9597

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Conexões de Valor é uma série editorial da RBL Magazine, dentro do RBL Em Foco | Negócios, dedicada a compreender como funcionam as redes profissionais e empresariais nos Estados Unidos e o que transforma acesso em relacionamentos capazes de gerar valor.

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Redes profissionais, acesso e relacionamentos que podem transformar caminhos.

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